Nie jest tajemnicą, że klienci i kontrahenci najchętniej korzystają z usług oraz produktów firm, które darzą zaufaniem. W jaki sposób jednak zdobyć to zaufanie? Dobrym rozwiązaniem jest proszenie o rekomendacje. Nie wszyscy biznesmeni jeszcze je doceniają, ale w rekomendacjach kryje się wielki potencjał biznesowy.

Podstawowe techniki sprzedaży koncentrują się między innymi na nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem i na zdobyciu jego zaufania. Nie jest to łatwe zadanie. W wielu przypadkach klienci podchodzą nieufnie do oferty nieznanej sobie firmy. Podobnie jest z kontrahentami. Okazuje się jednak, że wystarczy czyjaś rekomendacja, a stosunek do danego przedsiębiorcy może zmienić się diametralnie.

Czy rekomendacja naprawdę działa?

Jak pokazuje raport fundacji Obserwatorium Zarządzania, w bieżącym roku już co piąty Polak zdecydował się na dokonanie zakupu z polecenia, a 59% z tej grupy korzystało z rekomendacji więcej niż raz. Fundacja szacuje, że roczna wartość decyzji zakupowych, opartych na poleceniach, to nawet 24 mld zł. Warto zwrócić uwagę na pewną prawidłowość – skłonność do udzielania rekomendacji zmniejsza się wraz z wiekiem klientów i kontrahentów. Młodsze osoby chętniej dzielą się opiniami i polecają firmy, ponieważ częściej korzystają z nowoczesnych technologii, za pomocą których wystawiana jest rekomendacja.

We wspomnianym już raporcie Obserwatorium Zarządzania można znaleźć także informacje na temat czynników, które wpływają na udzielenie rekomendacji. Okazuje się, że na pierwszym miejscu jest wysoka jakość produktów lub usług, potem profesjonalizm i uczciwość firmy, a na trzecim miejscu – ogólne doświadczenie. Cena to dopiero czwarty z kolei czynnik brany pod uwagę przy udzielaniu rekomendacji (źródło: http://obserwatorium.pl/raporty/rola-rekomendacji-w-decyzjach-zakupowych/). To powinno dać do myślenia wszystkim, którzy próbują zwiększyć sprzedaż i zdobyć nowych klientów.

Nowoczesne podejście do marketingu sprzedażowego

Badania, które przytoczone zostały powyżej pokazują, w jakim kierunku warto podążać, żeby osiągnąć sukces. Zwiększanie sprzedaży przez rekomendacje pozwala nie tylko osiągać lepsze wyniki biznesowe, ale także buduje z klientami więź, pomaga tworzyć z nich lojalnych użytkowników danej marki. Warto także poświęcić trochę czasu na badanie satysfakcji klienta. To z jednej strony może zachęcić go do podzielenia się pozytywną opinią z innymi konsumentami, a z drugiej – pozwoli sprawdzić jego preferencje.

Innym rozwiązaniem, które staje się coraz popularniejsze także w naszym kraju, jest udział w organizacjach rekomendacji biznesowych. Jedną z największych na świecie jest BNI, która ma również oddział w Polsce, a jej członkowie przekazali sobie nawzajem ponad 43 tys. rekomendacji w 2015 roku. W ich wyniku zrealizowano zlecenia o wartości 80 mln zł.

Bez względu na to, czy korzysta się z rekomendacji członków takich organizacji, jak BNI Polska, czy z poleceń dotychczasowych klientów, warto dokładać szczególnych starań, żeby klient, który przychodzi z rekomendacji, był zadowolony z produktów lub usług. On będzie kolejnym ogniwem w systemie poleceń i pomoże zdobyć kolejnych klientów lub kontrahentów. W ten sposób marketing sprzedaży okażę się skuteczny, a nie tylko kosztowny, jak to bywa w wielu przypadkach.