FinxS Sales Assessment (w skrócie FSA) to narzędzie badające kompetencje sprzedażowe osób, które pełnią taką funkcję lub pracują w dziale sprzedaży co najmniej 12 miesięcy. Kiedy warto sięgnąć po FSA? W jakich okolicznościach biznesowych może zaistnieć potrzeba zgłębienia kompetencji sprzedażowych w firmie?
O FSA słów kilka
Zadaniem FinxS Sales Assessment jest zbadanie kompetencji sprzedażowych. Osoba, która się poddaje badaniu, musi wypełnić online kwestionariusz, zawierający pytania dotyczące typowych okoliczności związanych z procesem sprzedażowych. Po wypełnieniu kwestionariusza badany otrzymuje raport, w którym znajduje się analiza wyniku. Co istotne, metoda FSA wyróżnia 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych (m.in. zdobywanie zaufania, kontrola procesu sprzedaży, prospecting, skuteczne zadawanie pytań czy orientacja na rywalizację) i to pod ich kątem analizowane są typowe zachowania pracownika. Warto przy tym pamiętać, że ani wysoki, ani niski wynik w przypadku którejkolwiek kompetencji nie jest z góry negatywny czy pozytywny.
Raport FinxS Sales Assessment zawiera również informacje na temat zachowania pracownika na kluczowych etapach sprzedaży. Wyróżniliśmy 7 takich etapów: weryfikacja kontaktów, kontakt wstępny, kontakt bezpośredni, zamknięcie sprzedaży (czyli kroki przed pierwszą sprzedażą), a także pilotaż, utrzymanie i rozszerzenie (etapy posprzedażowe).
Co równie ważne, FSA nie sprawdza wiedzy branżowej pracownika, nie jest testem psychologicznym czy na inteligencję.
FinxS Sales Assessment w praktyce
Budowanie dobrze prosperującej firmy nie może obyć się bez skutecznego działu sprzedaży. W związku z tym jakiekolwiek wątpliwości związane z jego efektywnością są doskonałą sposobnością do zebrania danych na temat faktycznych kompetencji poszczególnych pracowników. Może to doprowadzić do uruchomienia rekrutacji. W wielu wypadkach okazuje się, że nie jest to konieczne, gdyż w wewnątrz firmy znajdują się osoby, które mogą przejąć dany etap sprzedaży i wystarczy dokonać zmiany stanowisk. Badanie FSA jest też zbiorem ważnych informacji dla samych pracowników, którzy mogą zrozumieć swoje mocne i słabsze strony i podejmować w związku z tym lepsze decyzje w trakcie procesu sprzedaży.
Problemy ze sprzedażą to naturalnie nie jedyny powód, aby przeprowadzić badanie FinxS Sales Assessment. Proaktywny pracodawca, który chce rozwijać swoją firmą i jej pracowników, musi również wiedzieć, w jakie kompetencje należy zainwestować. Bez czytelnych informacji na temat działu sprzedaży trudno jednak podjąć dobrą decyzję. Raport z metody FSA będzie więc podstawą do poszukiwań adekwatnych szkoleń, np. z prospectingu, opieki posprzedażowej czy skupiających się na szybszym zamknięciu sprzedaży. Oczywiście kierunek rozwoju musi być wybrany w kontekście potrzeb organizacyjnych i tego, jakie kompetencje są w procesie sprzedaży kluczowe, np. gdy mówimy o krótkim cyklu, to budowanie relacji czy opieka posprzedażowa mogą nie mieć aż takiego znaczenia. Nie wiesz, jak wykorzystać raport FSA? W extended.tools pomożemy Ci lepiej zrozumieć, jak wykorzystać jego zawartość.
